「既にやれることはやりきった。もうこの商品を拡販するのは限界だろう。新商品が必要だ。」という時にもう一度この既存商品の売り上げを伸ばすことができないかを検証する方法。
既存商品の意味、価値を変えて別の商品として別の市場に売る戦略。
4つの考え方
- 応用、改良して新しい利用者を作くれないか？
- 価格の意味を変えることはできないか？
- ターゲットが購入できない理由を無くし、買いやすくするための精度や仕組みを作れないか？
- 商品の原材料から積み上げた価格ではなく、付加価値にフォーカスして売ることはできないか？
4つの考え方を基にした例
では、上記の4つの考え方を用いるとどのような改善ができるかを書いてみる。
4つの考え方を別々に使ってもよいが、4つの要素が絡み合ってアイデアになることの方が多いと思う。
例えば、魚をさばく為に使う刺身包丁を購入する時の価格の意味について考えた。
ターゲット：
40代後半男性、営業マン、マメな性格、料理好き、妻はパート、子供なし。
美味しい日本酒が手に入ったので、たまには、夫が日頃から苦労をかけている妻をもてなしてあげようと来月の結婚記念日に、腕を振るって刺身と日本酒を振舞おうと考えている。
行動：
その為に、切れ味のよい刺身包丁を買うことにした。
何か良いものはないかとネットで探す。様々な包丁があり、安いものは1000円程度、高いものだと5万円もする。「随分と価格帯が広いなぁ」と感じた。
あれこれ見ているうちに気になる包丁を見つけた。
「男のこだわり！刀鍛冶が１丁ずつ仕上げた切れ味抜群の刺身包丁」そして価格が3万円のところ今なら19800円。んー迷う。
料理は嫌いじゃないからこの手の調理器具を見ると欲しくなってしまうが・・・刺身はそんなに頻繁に切らないし、そこに19800円はちょっと高いかな。
と思いもっと安い刺身包丁を購入した。
・・・という流れが包丁を買う購入者の行動や心境がある。実際はもっと細かな変化があるし、行動もあるが分かり難くなるのでここでは大筋にしておく。
さて、この旦那が直観で良いなぁと思った刺身包丁。マニアックな男心をくすぐる一品だ。価格もかなりお得になっている。
しかし、ターゲットとしている「手料理をするこだわりのある男性」が手にするには、利用頻度も考えると少々お高い。
この状況を打開するにはどう商品PRページを変更するか？
それは、「購入する理由をもっと具体的にする」だ。
現状は、刀鍛冶が1丁ずつ仕上げたというこだわりは伝わるが、実際にその包丁を手にして使ったことによるメリットが伝わっていない。
それも具体的な。
それには、この包丁を使用するとどのような良いことがあるのかを書く必要がある。
これが伝わることで刺身包丁の価値がアップし、価格の意味にも幅ができる。購入できなかった理由の価格の壁も低くすることができる。
例えば、「この包丁を使えば刺身を切ることに慣れていないあなたでも、家族の前で綺麗に刺身をさばく姿を見せることができます」という文章を入れてみる。
そうすると、これまで旦那はキッチンで刺身を切り、盛り付けてから妻の前へ持っていこうと考えていたことが、妻の前で刺身をさばいている姿を見せることができ演出まで可能になるということになる。
これなら自分の前でしか使われる予定でなかった刺身包丁が、結婚記念日に振舞う料理を演出するための重要な道具になった訳だ。
上手くいけば、妻も刺身包丁を使うようになり新たなターゲット層にも繋がっていく可能性がある。
このように商品自体の価値に価格が直結するのではなく、使用した後のメリットまで含めて、もしくはメリット自体に焦点を当ててPRすると価格の意味合いを変更することができる。
メリットは、付加価値と置き換えてもOK。
ターゲットはある程度絞っておく必要はあるが、メリットとなる具体的なイメージは何通りか用意して見せるとより心が動きやすくなるし、ターゲットの実際の求めている姿に近いものとなる可能性が上がる。
