ECサイトを運営していく上で、売上を確保するために「売上目標計画」を立てますが、この売上目標の下地となるのが、
- 日々の売上
- アクセス数
- 購入率
- 販売単価
となります。これらの数値を検証して計画をたて、日々の運営の中で確認しながら目標値へと近づけていきます。
中でも、「アクセス数」と「購入率」は重要で、この数値の変化の理由を探り、改善方法を企画し実施していくことが売上アップに直結するといえます。
一週間の中でも販売する商品やサービスによりアクセスが多い日や時間帯が異なってきます。
また、BtoBなのかBtoCなのかでも問合せの時間や注文の時間も違います。
よって、アクセスの増減のサイクルやターゲットの行動特性を把握せずに、むやみに販促キャンペーンを打ち出したり、メルマガを送ってみたりしても、反応が思ったほど得られないというパターンに陥ります。これでは購入率が低くなる原因にもなります。
売上目標計画を立てる時にも、日時の変動を加味した売上金額を日ごとに設定しなければ中々思うように目標を達成を積み重ねていけないでしょう。
アクセス数の状況把握は、ECサイトへの流入経路、自然検索ならば検索ワードを知るといったことが必要です。更に可能であれば、アクセス者がターゲットとしている人物像と合致しているかが分かると非常に良いです。このアクセス者の人物像もランディングページ(一番最初にアクセスしたページ)や、興味をもっている商品の系統でもある程度把握できるようになると売り上げは伸びていくでしょう。
ここで注意しなければならない点があります。購入率が伸びない理由で、アクセス数を増やしたいがために様々な施策をして、流入用のランディングページも沢山用意しても、最終的に購入に至らない人が大半という状況に陥る場合があります。
これは、集客時に購入に結び付く人ではなく、ただ情報を収集している人を集めてしまっていることが理由です。ネットを利用している人は、情報収集や何となく閲覧している人が大半なのだということを覚えておいてください。このような人をいくら大量に集客できたとしても、購入率は中々改善してはいきません。情報収集から更に先の問題解決のために商品やサービスを探している人を集める必要があります。または、その段階に教育していけるコンテンツを用意する必要があります。そうでなければアクセス数は伸びても、購入率は上がりません。
